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一場成功的贈品促銷活動
作者:袁小龍 時間:2004-4-20 字體:[大] [中] [小]
2003年7月,我任聘到北京某保健品公司,負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在廣州市場的推廣工作。公司主要是補鈣系列產(chǎn)品,有中老年型、兒童型、孕婦型三種型號。這幾個產(chǎn)品在別的省市有一年多的銷售經(jīng)歷,公司遲遲未動廣州市場,主要考慮到廣州是一個特殊的市場,開拓這么一個市場成本高、風(fēng)險大。公司幾乎沒有廣告投放,但承諾其他方面給予大力支持。
一到廣州我們就對市場上的鈣產(chǎn)品進行調(diào)查,廣州市場補鈣產(chǎn)品高達(dá)幾十種,外資品牌鈣爾奇、樂力占廣州OTC、醫(yī)院的大部分市場,國內(nèi)的品牌蓋天力、巨能鈣、三精等、都有較大的廣告投入,終端也有較強的操作能力。價位從幾塊錢到幾十塊的都有。我們把貨鋪了100多家A、B類終端,按傳統(tǒng)的營銷模式進行客情、店面促銷,根本賣不出產(chǎn)品。面對這種情況,我們選擇了廣州一家中等消費的社區(qū)45歲以上的人進行深入的調(diào)查發(fā)現(xiàn),80%以上的人對補鈣的概念很模糊,認(rèn)為上了年齡就會有腰酸腿痛的癥狀,15%的人意識到自己要補鈣,但不知道自己該怎樣去補鈣?5%的人對鈣知識非常了解,自己很有主見的補鈣。我們覺得補鈣是需要對消費者進行深度及反復(fù)教育,不是一句廣告語就能解決問題,經(jīng)過討論我們決定把所有的精力放在社區(qū)推廣上,把老年型鈣作為主推產(chǎn)品。社區(qū)推廣面臨最大的困難就是可信度的問題。我們把想法跟公司反映了,公司很支持我們的想法。跟公司溝通我們發(fā)現(xiàn)公司以前跟某電視臺一著名老年人欄目有過合作,如果再聯(lián)合社區(qū)居委會(物業(yè)管理處)及社區(qū)里或離社區(qū)不遠(yuǎn)的藥店那就再好不過了。我們把活動的主題確定為“奉獻某某鈣,共享夕陽紅”
一、活動的關(guān)鍵點是:1、見證;2、口碑。
二、活動的意義:
第一階段是開發(fā)中老年人市場,當(dāng)基礎(chǔ)客戶達(dá)到足夠多時,就可以進入第二階段:開發(fā)其他人群市場。
三、活動操作流程
1、聯(lián)系社區(qū)和終端——講明活動的做法,尋求對方支持。
2、社區(qū)發(fā)放關(guān)愛卡——選擇見證對象。
3、終端發(fā)放贈品——同時買贈促銷
4、回訪——產(chǎn)生見證人
5、總結(jié)——逐漸完善流程
6、跟進——制造口碑
四、人員構(gòu)成
資格認(rèn)證1人:最好是年齡30歲以上,負(fù)責(zé)查看身份證,登記樓號,詢問缺鈣癥狀,根據(jù)癥狀確定人群分類,并發(fā)1、2、3號牌,以備促銷時有重點。
發(fā)卡1人:負(fù)責(zé)發(fā)卡,幫助中老年人填寫姓名、身份證和電話,在關(guān)愛卡右下角標(biāo)注號牌,囑咐將卡填寫清楚完全,憑卡和身份證才有效。同時發(fā)買贈“活動通知”,并口頭通知領(lǐng)贈品事項和買贈活動。
健康教育1人:為排隊顧客講解補鈣知識,消除顧客疑問。
現(xiàn)場協(xié)調(diào)1人:負(fù)責(zé)現(xiàn)場次序處理突發(fā)事件,為排隊顧客講解補鈣知識,消除顧客疑問,緩解顧客緊張情緒。
公司把我們所需要的物料及贈品運了過來。接下來,我們成立了一個由四個人組成的活動小組,把活動每一環(huán)節(jié)落實到每一個人,講解每個環(huán)節(jié)所要掌握的東西及注意事項。
第一天,我們選擇一家社區(qū)進行聯(lián)系,此社區(qū)有600多老年人,中等以上消費水平,我們突出了活動公益性和規(guī)范性,居委會同意我們免費上45歲以上的老年人贈送鈣片。并且可以在社區(qū)的宣傳欄及樓梯口張貼贈領(lǐng)通知。我們選擇社區(qū)的一個老年人活動廣場作為領(lǐng)贈品的地點。社區(qū)收了我們50元一天的場地費,社區(qū)內(nèi)有一家藥店,具我們了解社區(qū)的老年人都喜歡去社區(qū)附近的一家大藥房去買藥,我們聯(lián)系了此藥房的老板,開始老板不愿意進貨,經(jīng)過我們的細(xì)說后,老板才勉強答應(yīng),不過活動當(dāng)天如果銷售不理想就下架,我們答應(yīng)了,但心里沒底。
第二天9點,我們?nèi)ド鐓^(qū)貼海報,下午2點檢查海報的是否保留,發(fā)現(xiàn)被撕時補貼。
海報內(nèi)容:凡是滿45歲以上,有缺鈣狀的中老年朋友,憑本人身份證可領(lǐng)取關(guān)愛卡一份,(每戶限領(lǐng)1份,不得代領(lǐng))。憑身份證和關(guān)愛卡,到指定地點,可領(lǐng)、}中老年半月裝1盒,價值30元。領(lǐng)卡時間和領(lǐng)卡地點及組織單位。
第三天8點我們開始布置場地,已有十幾個老人咨詢,我們的工作人員告訴他們9點準(zhǔn)時開始,要他們排好隊,當(dāng)我們開始發(fā)關(guān)愛卡時排隊的已有好幾十人了。這時資格認(rèn)證1人要認(rèn)真的詢問顧客的癥狀,根據(jù)癥狀及消費能力確定人群分類,并發(fā)1、2、3、號牌,以備促銷時有重點,講解科學(xué)補鈣知識。
負(fù)責(zé)發(fā)卡的工作人員,幫助中老年人填寫姓名、身份證和電話,在關(guān)愛卡右下角標(biāo)注號牌,囑咐將卡填寫清楚完全,憑卡和身份證才有效。同時發(fā)買贈“活動通知”。并口頭通知領(lǐng)贈品事項和買贈活動。健康教育的工作人員為排隊顧客講解補鈣知識,消除顧客疑難,F(xiàn)場協(xié)調(diào)的工作人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場次序,為排隊顧客講解補鈣知識,消除顧客疑難。3個小時發(fā)出了200張關(guān)愛卡,我們立即撤場。
第三天8點我們趕到大藥房,對大藥房門口進行了包裝。這時,領(lǐng)贈品的老年人已排起了一條長龍。在這環(huán)節(jié)我們驗卡員是一位咨詢大夫,增加了3個促銷員。健康教育和現(xiàn)場協(xié)調(diào)的工作人員就位。當(dāng)天10點鐘達(dá)到了活動的高潮,圍觀的人是蜂擁而至,活動結(jié)束時,藥房老板笑著告訴我們今天買316盒產(chǎn)品,藥房老板當(dāng)天純收入高達(dá)4000多塊。我們?yōu)榇舜位顒拥某晒Χd奮不已。幾場活動下來后,我們對人員的培訓(xùn)、語言的規(guī)范、包裝的到位、教育的深度、營造氣氛的每個細(xì)節(jié)把握得如火純青。公司老總一高興給我們配了一輛金杯車。